完成林肯中心的任務(wù)之后不久，我和一些朋友坐在格林尼治村的夜間酒吧里小聚。其中一個年輕人是埃佩克唱片公司（Epic，CBS分支機構(gòu)）的執(zhí)行官。我跟他講了我的想法：把商店里發(fā)生的事情記錄下來，然后用科學(xué)的工具來分析購物活動，這樣就能得到一些很有價值的結(jié)果。當(dāng)幾杯啤酒下肚之后，他肯定覺得我的想法非常有趣，因為他對我說，寫一份提案給我。
第二天早上，我雄心勃勃地起了個大早，拽出了打字機，開始起草方案。寫好后寄了過去，然后等待回音。大概有一年時間，我左等右等，而且寫信、打電話給他們，但是都沒有回應(yīng)。這段日子應(yīng)該是我在購物學(xué)研究中最黑暗的時期。
突然有一天，我收到了CBS唱片公司市場研究部門主管的來信。她說他們在某個文件垃圾堆中發(fā)現(xiàn)了我的提案，大家都被它吸引了，問我是否還有興趣去研究一家唱片店。
我說當(dāng)然有興趣了，心里還美滋滋地想，一家美國大公司承諾出資了！我核算了一下，總共需要5 000美元來研究現(xiàn)代購物者的習(xí)慣。我立即給我的一些學(xué)生打電話，準(zhǔn)備了一些筆記本和延時攝像機，就趕赴位于新澤西州北部一家購物中心的唱片店。
此后大約20年間，我們共拍攝了上千小時的錄像，并進行了大量的個人調(diào)查。現(xiàn)在想來，雖然那次的研究內(nèi)容非?；A(chǔ)，但當(dāng)時我們?nèi)詾樽约旱闹卮蟀l(fā)現(xiàn)感到興奮不已。
擁擠是銷量的殺手
舉個例子，進行那項研究時正是20世紀(jì)70年代末，那時最暢銷的是傳統(tǒng)的45轉(zhuǎn)/分的單曲唱片。商店就把最暢銷單曲排行榜的《公告牌》（Billboard）雜志擺在唱片貨架旁邊，希望以此來刺激銷量。但是，我們拍攝下來的情況表明，購買單曲唱片的大多數(shù)是青少年，而排行榜掛得太高，孩子們要踮起腳尖，伸長脖子才能看清誰在榜中排在第一位。我們建議商店經(jīng)理把榜單掛得低一點，一周之后經(jīng)理打電話告訴我唱片的銷量增長了20%。把榜單掛得低一點，僅此而已，居然就奏效了。
在某個周末，我們花費大量的時間觀察人們在收款臺前的隊伍中排隊交款的情況。從各方面來說，收款臺都是商店中最重要的部分，這與商店設(shè)計師和商品管理者的想法不盡相同。假如交易進行得太慢，或者隊排得不夠整齊，購物者都會感到不舒服，或者就走開了。許多時候，假如交款的隊伍看起來很長，秩序又不好，購物者看到這種情況甚至就不會再去那家商店了。
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