我講講過去兩個月中經(jīng)歷的三次不同的促銷活動。第一位銷售人員來自一家大型化學公司，這家公司制造了很多種化學原料，我的企業(yè)在生產(chǎn)中也用到他們的很多化學原料。這位銷售人員既溫文爾雅又專業(yè)，他對產(chǎn)品的技術性能和特征都非常熟悉，他不斷地向我們介紹他們公司產(chǎn)品的優(yōu)勢。
當然，他說的沒錯，他的公司的產(chǎn)品確實非常棒，但是，我們其他供應商的產(chǎn)品同樣也很棒。他的賣點在于他說能為我們提供一站式服務。這當然是個好主意，但對我而言同樣沒什么吸引力，因為其他供應商也有同樣好的產(chǎn)品，而且運輸成本也很低。對我而言，只從一家供應商那里購買多種產(chǎn)品有什么好處呢？
第二位銷售代表與第一位非常不同，他銷售的是塑料。我們公司會使用大量塑料。這位銷售人員的技術技能也很過硬。他對自己的產(chǎn)品和企業(yè)充滿著激情，一直在談他的公司正在開發(fā)的新的增值項目。這聽起來不錯，但對我們有什么意義呢？他說這些項目能在將來給我們帶來收益。我說，那就以后再來找我吧。
第三位銷售人員來自通用電氣公司。盡管他的工作是推銷塑料，但是，他絲毫沒有談及他的產(chǎn)品。他只是問了我一些問題，比如，我在購買設備方面占用了多少資金？產(chǎn)能損耗率有多少？在生產(chǎn)工廠里，使用目前的原料和加工設備，我遇到的最大問題是什么？我在運輸和物流方面占用的資金有多少？
我們談得很好。當我談起我們所面臨的經(jīng)營問題時，我們聊起了一些很有意思的話題。當時我們談了很多。
兩周之后，這位銷售人員又來了，他帶來了通用電氣資本公司提出的如何減少資金占用和降低融資成本的建議，這些建議涉及我們公司的生產(chǎn)裝備和物流。他還就我們如何節(jié)省倉儲空間給出了建議。同時，他還提議由通用公司的工程師和我們的工廠工人合作，一起就如何優(yōu)化原料的使用做出改進。
接著他談到了全球性支持的問題。我們正在全球大力拓展業(yè)務。他向我們介紹了通用電氣會如何支持我們的全球性擴張。
我盤算了一下，他所提出的建議能給我們的運營在資本、融資和產(chǎn)能損耗方面節(jié)省一大筆錢。當然，他拿到了我們的塑料訂單——幾乎是全部訂單。而且，他們的塑料還將隨著我們的產(chǎn)品賣向全球各地。
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